Wisnu tidak tidur. Bukan karena cemas, meski itu juga ada, melainkan karena untuk pertama kali dalam ingatannya, pikirannya bekerja ke arah yang salah dari kebiasaan seumur hidup. Biasanya ketika ia tidak tidur, ia memikirkan cara menghindari sesuatu. Malam itu ia memikirkan cara mengerjakan sesuatu, dan ototnya yang sudah belasan tahun mengkerut karena tak dipakai untuk itu, terasa kaku dan asing seperti tangan yang baru lepas dari gips.
Ia membentangkan kertas-kertas di meja makannya yang sempit. Bukan dashboard, bukan grafik. Kertas bekas, dibalik, ditulisi pakai pulpen yang tintanya hampir habis. Ia menggambar Cabang Rawa Belong sebagai titik kecil di pinggir, dan di tengah, raksasa: PT Sentosa Abadi Nusantara dengan cabang-cabang besarnya di pusat kota, gudang-gudang megah, armada puluhan truk, klien-klien korporat yang ordernya bernilai miliaran sekali tanda tangan.
Kalau kami bersaing langsung melawan mereka, batin Wisnu, kami mati dalam seminggu. Tiga kali lipat target dengan armada satu truk dan setengah reyot. Mustahil, kalau kami main di lapangan mereka.
Ia menatap titik kecil di pinggir itu lama sekali. Cabang pinggir. Cabang yang dilupakan. Selama dua belas tahun mereka memperlakukan keterpinggiran itu sebagai aib, sebagai bukti bahwa mereka adalah orang-orang buangan, gerbong terakhir yang lupa dicopot. Tapi malam itu, dengan kepala yang lelah dan pulpen yang sekarat, Wisnu mulai melihatnya dari sisi yang lain.
Kenapa cabang besar tidak melayani toko-toko kecil di pinggiran? Ia tahu jawabannya, karena ia menghabiskan belasan tahun membaca laporan internal yang ia pura-pura kerjakan. Karena tidak menguntungkan. Order toko kelontong di gang, warung sembako di kampung, toko bahan kue ibu rumah tangga, semua itu terlalu kecil, terlalu merepotkan, marginnya terlalu tipis untuk mesin raksasa yang ongkos operasinya besar. Cabang besar mengejar ikan paus. Toko-toko teri ini mereka lempar begitu saja, ditolak halus dengan minimum order yang mustahil, atau diabaikan sampai si pemilik toko menyerah dan beralih ke distributor lain yang lebih kecil.
Dan di situlah, Wisnu menyadari dengan jantung yang tiba-tiba berdetak lebih cepat, di situlah Rawa Belong bisa hidup.
Kami juga kecil, batinnya. Ongkos kami kecil. Kami tidak punya gengsi korporat untuk dijaga. Kami orang pinggir. Dan justru karena itu, kami bisa melayani orang pinggir dengan cara yang cabang besar tidak akan pernah mau, atau bisa, lakukan.
Paginya ia datang ke kantor lebih awal dari siapa pun, hal yang sudah cukup mengganggu Bu Tum sampai ia memeriksa apakah Wisnu sakit. Ketika tim berkumpul, papan tulis di ruang rapat sudah penuh dengan tulisan tangan Wisnu yang berantakan.
"Saya mau bilang sesuatu yang aneh," katanya, dan mereka menunggu, karena Wisnu yang berinisiatif berbicara di depan papan adalah pemandangan yang masih membuat mereka tidak nyaman. "Selama dua belas tahun kita malu jadi cabang pinggir. Saya mau kita berhenti malu, dan mulai memakainya."
Ia menjelaskan. Pelan, tanpa jargon, karena ia tidak punya jargon dan tidak ingin punya. Bahwa mereka tidak bisa, dan tidak akan, bersaing memperebutkan klien besar dengan cabang pusat. Bahwa mengejar ke sana sama dengan bunuh diri. Tapi ada lautan klien kecil di pinggiran kota dan di kampung-kampung sekitar, ratusan, mungkin ribuan, yang tidak ada yang mau melayani karena dianggap tidak menguntungkan satuan, tapi kalau dikumpulkan, jumlahnya besar. Toko-toko yang ditinggalkan. Order-order yang ditolak. Margin tipis kali volume banyak.
"Cabang besar lewatin mereka karena ongkos cabang besar mahal," kata Wisnu. "Ongkos kita murah. Kita reyot, kita kecil, kita irit karena terpaksa. Itu yang selama ini kita kira kelemahan. Saya mulai mikir itu mungkin satu-satunya senjata kita."
Hesti, yang otaknya selalu langsung ke angka, sudah mencoret-coret. "Margin toko kecil tipis. Tapi kalau kita layani seratus toko kecil, dengan ongkos kirim yang efisien karena rutenya berdekatan..." Ia berhenti, menghitung ulang, dan ketika ia mengangkat wajah, ada kilatan yang Wisnu kenal. "Ini bisa jalan, Mas. Tidak besar per toko. Tapi banyak toko, dengan ongkos rendah, dengan pembayaran lebih cepat karena toko kecil bayar tunai, bukan tempo tiga bulan kayak korporat. Cash flow kita justru lebih sehat."
"Tapi seratus toko," Yanto menggaruk kepala. "Siapa yang ngurusin? Siapa yang nyari? Siapa yang antar? Kita bertujuh."
"Itu masalah berikutnya," kata Wisnu. "Dan kita pecahkan satu-satu. Tapi sebelum itu, saya mau kita jelas dulu di satu hal." Ia menatap mereka berkeliling. "Tidak ada akal-akalan di rencana ini. Tidak ada mark-up, tidak ada recycle, tidak ada poles laporan. Kalau kita mau ini berhasil melawan Gunarso, semuanya harus nyata. Tiap toko nyata. Tiap order nyata. Tiap rupiah nyata. Karena dia akan ngaudit kita, dan satu-satunya cara menang dari audit adalah tidak punya apa-apa yang bisa diaudit jadi salah."
Galih, yang sejak awal mencatat semuanya seperti ilmuwan kecil, mengangkat tangannya. "Mas, saya cuma mau pastikan saya dengar benar. Selama ini Mas yang paling jago akal-akalan. Sekarang Mas yang paling keras nolak akal-akalan. Kenapa?"
Wisnu terdiam. Pertanyaan anak itu, polos seperti biasa, menusuk tepat ke tempat yang ia sendiri belum berani namai. Ia bisa saja menjawab dengan logika: karena targetnya terlalu besar, karena auditnya nyata, karena strategi. Semua itu benar. Tapi bukan itu jawaban sebenarnya, dan untuk pertama kali Wisnu memilih untuk tidak bersembunyi di balik logika.
"Karena akal-akalan itu cara orang yang tidak peduli apakah tempatnya bertahan atau tidak," katanya pelan. "Selama ini saya akali sistem karena saya kira saya tidak punya apa-apa untuk diperjuangkan. Cuma kursi empuk. Cuma tempat numpang. Tapi sekarang..." Ia berhenti, dan tidak menyelesaikannya, karena menyelesaikannya berarti mengakui sesuatu yang ia belum siap akui terang-terangan. "Sekarang beda. Itu saja."
Bu Sari, yang membaca lebih banyak dari yang dikatakan, tersenyum kecil ke buku tulisnya dan tidak mengatakan apa-apa. Bevan, dari kursinya, menatap Wisnu dengan ekspresi orang yang menyaksikan sesuatu yang ia sendiri tidak sangka bisa terjadi: seorang konsultan yang datang membawa kata transformasi, akhirnya melihat transformasi yang nyata, dan menyadari bahwa yang ia bawa dulu hanyalah kata, sementara ini, yang sedang terjadi di ruang rapat ber-AC rusak ini, adalah barangnya yang asli.
"Oke," kata Bevan akhirnya, berdiri, dan untuk pertama kali ia tidak menuju dashboard. Ia menuju papan tulis berantakan Wisnu. "Kalau kita serius, kita butuh tahu persis ceruk ini sebesar apa. Berapa toko, di mana, butuh apa. Kita nggak bisa nyari ribuan toko dengan nebak. Kita harus petakan."
Aksara