Mereka memetakan ceruk itu dengan cara yang hanya bisa dilakukan oleh orang-orang yang sendirinya berasal dari pinggir: dengan kaki, dengan motor, dengan kenalan, dan dengan kebiasaan jajan di warung yang ternyata, selama bertahun-tahun, telah menjadi survei pasar tanpa mereka sadari.
Yanto, yang selama dua belas tahun menghabiskan jam kerja keliling kampung dengan dalih mengecek gudang, ternyata adalah kamus berjalan tentang toko-toko kecil di radius sepuluh kilometer dari Rawa Belong. "Toko Bu Nani di Gang Mawar," katanya, menyebut nama-nama dari kepala seperti pendongeng, "jual sembako, biasa ambil dari tengkulak yang harganya dimainkan. Toko Pak Sukri di pasar subuh, bahan kue, sering kehabisan tepung karena distributornya cuma mau ngantar minimal lima karung. Warung Cik Lim, rokok sama minuman, ditolak cabang gede karena ordernya kecil. Toko sepatu Murah Meriah, mereka butuh kardus dan plastik kemasan rutin, nggak ada yang mau ngurusin pesanan kecil mereka."
Galih mencatat semuanya, matanya membelalak. "Mas Yanto hapal semua ini?"
"Saya keliling tiap hari selama dua belas tahun, Dik. Ngapain lagi? Kerja?" Yanto nyengir, tapi ada sesuatu yang berubah di wajahnya saat semua orang menatapnya dengan rasa yang ia tak pernah terima sebelumnya: bukan jengkel karena ia keluyuran, tapi takjub karena keluyurannya berguna. "Saya kira saya cuma malas. Ternyata saya lagi riset. Coba dari dulu ada yang nanya."
Mereka berpencar selama tiga hari. Bukan dengan setelan rapi dan map proposal mengilap seperti yang akan dibawa cabang besar, tapi dengan cara mereka sendiri: Wisnu duduk di warung kopi Bu Nani sampai sore, ngobrol soal harga tepung dan susahnya cari distributor yang mau melayani toko sekecil itu. Hesti menemani Cik Lim menghitung stok dan mendengarkan keluhannya bahwa tidak ada satu pun perusahaan besar yang mau menelepon balik. Bu Sari duduk di lantai toko bahan kue Pak Sukri, menyeruput teh, dan mendengar, benar-benar mendengar, sebuah keluhan yang ternyata adalah peta jalan.
"Mereka nggak ngerti kami," kata Pak Sukri pada Bu Sari, menggoyangkan kepala. "Cabang besar itu kirim sales pakai mobil bagus, ngomong pakai bahasa yang saya nggak ngerti, target, volume, ini itu. Saya cuma butuh dua karung tepung tiap Selasa, dikirim pagi sebelum saya buka, dengan harga yang masuk akal. Itu saja. Tapi buat mereka, dua karung tiap Selasa itu nggak ada harganya. Buat saya, dua karung tiap Selasa itu hidup mati toko saya."
Bu Sari pulang membawa kalimat itu dan menuliskannya di papan tulis kantor, besar-besar: DUA KARUNG TIAP SELASA. "Ini intinya," katanya pada tim. "Cabang besar mengejar yang besar dan melupakan yang kecil. Padahal buat yang kecil, hal kecil itu adalah segalanya. Kita bisa jadi perusahaan yang menganggap dua karung tiap Selasa itu penting. Karena buat kita, dua karung tiap Selasa itu juga hidup mati."
Wisnu menatap kalimat itu, dan untuk pertama kali, gambaran yang sebelumnya kabur menjadi jelas. Identitas cabang ini, yang selama dua belas tahun adalah sumber malu, berbalik menjadi pondasi. Mereka adalah cabang pinggir. Maka mereka akan melayani yang pinggir. Bukan karena terpaksa, tapi karena di sanalah, ironisnya, mereka punya keunggulan yang tidak bisa ditiru raksasa mana pun: mereka mengerti. Mereka berasal dari sana. Mereka tahu rasanya diabaikan, dianggap tidak penting, dilewati karena dianggap tidak menguntungkan. Setiap toko kecil yang mereka temui adalah cermin diri mereka sendiri.
"Pinggiran melayani pinggiran," gumam Wisnu, hampir pada dirinya sendiri.
"Apa, Mas?" tanya Galih.
"Bukan apa-apa." Tapi Bevan mendengarnya, dan menuliskannya di buku catatannya sendiri, di bawah baris-baris yang dulu penuh istilah konsultan dan kini makin sering diisi kalimat-kalimat seperti ini, kalimat yang tidak ada di buku teori mana pun yang ia pelajari.
Malam itu, ketika mereka menghitung angka-angka kasar dari tiga hari survei, ada keheningan yang berbeda di ruangan. Hesti memasukkan data: kalau mereka bisa menggaet lima puluh toko di bulan pertama, dengan order rata-rata kecil tapi rutin, dengan rute pengiriman yang efisien karena toko-tokonya berdekatan, dengan pembayaran tunai yang menjaga kas tetap hidup, maka angkanya, ketika ia menjumlahkannya, bukan tiga kali lipat. Belum. Tapi cukup untuk membuat tiga kali lipat tidak lagi terasa mustahil, hanya terasa berat.
"Berat itu bisa diangkat," kata Bu Sari. "Mustahil yang nggak bisa."
Yanto, yang biasanya pertama mengeluh, malah diam. Ketika Wisnu menatapnya, ia berkata pelan, "Saya cuma kepikiran. Dua belas tahun saya keliling kampung-kampung ini, ngeliat toko-toko ini buka tutup, ada yang bangkrut, ada yang ganti pemilik, dan saya nggak pernah mikir bahwa saya bisa, kita bisa, ngebantu mereka. Saya kira kerjaan kita itu cuma buat pusat, buat angka di dashboard. Ternyata bisa juga buat... ya, buat Bu Nani. Buat Pak Sukri." Ia menggaruk lehernya, salah tingkah karena nyaris terdengar tulus. "Aneh ya, baru kerasa ada gunanya pas hampir mau dilebur."
Galih menuliskan kalimat Yanto di catatannya. Ia tidak tahu kenapa, tapi ia merasa kalimat seperti itu harus disimpan, seolah ia sedang mencatat sejarah kecil dari sebuah cabang yang sedang menemukan, untuk pertama kali dalam belasan tahun, alasan untuk ada.
Wisnu menutup pertemuan dengan satu kalimat yang membuat mereka tertawa karena absurditas yang manis di dalamnya. "Besok kita mulai. Kita, gerombolan orang yang ahli menghindari kerja, akan jadi satu-satunya distributor yang mau repot ngurusin dua karung tepung tiap Selasa. Dan kita akan menang justru karena tidak ada orang waras yang mau repot kayak kita."
Aksara